（获取陈诉请登陆未来智库www.vzkoo.com）前言本陈诉回首了2018年的银行价值创 造情况，并就银行业供应侧革新配景 下，如何精致化、专业化、数字化、敏 捷化向价值银行转型、走高质量生长 之路给出一系列行动建议。陈诉内容包罗：第一、针对 40家具有代表性的银行， 分析哪些银行在缔造价值，哪些在 扑灭价值；第二、探讨 40家银行价值提升的五 大关键驱动要素以及与上几年相比， 银行价值提升情况，展现需要关注的 问题和挑战，资助银行加速向高质量 价值银行转型；第三、分析银行行业组合与产物组合 是否缔造价值，为银行资产投放、提 升资产质量提供重要参考；第四、总结回归银行业本源、推动高 质量生长的焦点建议。……焦点发现和战略建议一、TOP40家银行总体经济 利润分析1、今年，我们分析了 TOP40家银 行2018年的财报数据。

我们发 现，TOP40家银行合计实现经济利 润约5,225亿元1；平均资本回报率 为16.3%，较 2017年的17.0%下降 0.7个百分点，一连第三年下降。TOP40家银行2018年实现税前利润 19,775亿元。然而，在思量了银行的 资本使用后，合计实现经济利润约 5,225亿元，约为税前利润的 1/4。TOP40家银行的RAROC为16.3%， 同比下降0.7个百分点。

与 2015年的 20.4%、2016年的18.2%和2017年的 17.0%相比，2018年TOP40家银行的 RAROC一连第三年下降（见图 3）。2、2018年RAROC排名前5位的分 别是招商银行、建设银行、工商银 行、北京农商行和；排名后 5位的划分是中原银行、广发银行、 盛京银行、河北银行和杭州银行 （见图4）。

3、2018年经济利润排名前5位的 划分是工商银行、建设银行、农业 银行、中国银行和招商银行；排名 后5位的划分是广发银行、中信银 行、中原银行、盛京银行和杭州银行 （见图5）。4、现在，中国银行业价值缔造能力 存在三大主要挑战1）宏观经济下行、中美商业摩擦， 叠加不良贷款认定口径和拨备 笼罩率趋严，对银行业风险管 理提出新要求。2018年宏观经济呈下行趋势，GDP增 速进一步放缓至6.6%，同时中美贸 易摩擦不停升级，对海内制造、外贸 等行业形成庞大压力，导致银行信用 风险加大。

年头不良贷款认定口径趋 严，拨备笼罩率下调，银行处置惩罚问题 资产压力增大，影响利润实现。启示：面临风险提升、羁系趋严的压 力，银行应明确贷前行业选择与客户 准入，使之与银行所处区域内经济 情况相符，与银行生长战略定位相 匹配；强化贷中风险和业务协同，实 现业务拓展和风险管控步伐一致； 提高贷后风险治理能力，对于实施后 贷款要有治理手段，对于逾期和不良 资产要主动出击、努力应对。2）银行仍以较为粗放的规模增长 为主，精致化治理及专业能力建 设存在短板。

在较长一段时间内，我国银行业凭借 宏观经济的连续快速增长和自身牌 照优势，生长较为顺畅。在这一配景 下，银行更看重规模增长，而忽视了 治理团队和执行团队的能力建设，管 理模式较为粗放，在应对潜在金融风险及业务转型时能力相对不足。

启示：银行应增强能力建设，包罗针 对治理团队和执行团队的向导力培 养，以及专业团队的打造，助力实现 向价值银行转型，以应对银行业外 部宏观变化、行业羁系趋严、市场对 外开放等一系列新挑战。3）金融科技竞争加剧，对银行业 各种业务形成较大压力。金融科技企业凭借技术优势和生态 圈优势，对银行的获客渠道、业务 拓展和利润增长形成了庞大打击。同 时，银行与金融科技企业不仅在零 售业务上的竞争日益猛烈，在小微、 对公等业务上的竞争也日渐升级。

启示：银行应当努力拥抱金融科技， 以应对金融科技企业的挑战。银行 可以主动开放自己的客户和数据，与 金融科技公司互助，拓展银行的获 客渠道、提升客户体验。银行也可以 更进一步，主动向导生态圈建设，不 仅仅与金融科技公司互助，更纳入 其他互助方，寻求多方共赢并打破市 场壁垒，实现全方位、多场景的客户 服务。

二、谁缔造价值 ?谁扑灭价 值?2018年TOP40家银行中，有 27家银行 经济利润为正值，13家未缔造经济利 润。按资产规模由大到小排名，2018 年经济利润为负的银行划分是邮储银 行、中信银行、广发银行、北京银行、 江苏银行、渤海银行、盛京银行、杭 州银行、天津银行、中原银行、郑州银 行、河北银行和青岛银行（见图5）。五大行和5家主要农商行的经济利润 全部为正值；除此之外，经济利润为 正的银行还包罗招商银行、兴业银 行、浦发银行、民生银行、光大银行、 平安银行、中原银行、浙商银行、上 海银行、南京银行、宁波银行、徽商 银行、哈尔滨银行、长沙银行、广州银 行、贵阳银行和重庆银行（见图5）。2018年TOP40家银行中仅有6家银 行资本回报率提升，34家银行的 RAROC下降，其中 29家银行一连两 年下降，27家银行一连3年下降，可见 大部门银行RAROC延续下降趋势。

按资产规模由大到小排名，2018年 RAROC提升的银行划分是交通银 行、邮储银行、招商银行、平安银行、 北京农商行和天津银行（见图 3）。TOP40家银行中，27家银行经济利 润为正值，13家银行未缔造经济利 润；6家银行RAROC上升，34家银行 RAROC下降，大部门银行RAROC延 续下降趋势。

经济利润实现与否，与银行资产规模 并纷歧定相关。可是经济利润较高的 银行，往往净息差、净利差和中收创 造能力较高，成本控制和风险治理能 力较强，同时资产耗用相对较低。虽然五大行在资产规模和经济利润 方面均压倒一切，但重农、北农等中 小银行的突围以及邮储、中信、广发 等大中型银行的体现不佳，说明经济 利润和RAROC与银行资产规模之间 并不存在绝对正相关关系（见图 6）。

银行的资产规模与经济利润纷歧定 成正比的基础原因是，部门海内银行 以消耗资本为价格举行赛马圈地式 扩张，并未真正缔造经济价值。为此，我们比力了经济利润较高的银 行与经济利润较低的银行在部门关 键指标上的体现，发现后者往往净息 差、净利差和中收缔造能力较低，成 本控制和风险治理能力较差，同时资 产耗用相对较高。

这些因素对于银行 实现价值缔造起到了关键作用。净息差和净利差方面，13家未缔造经 济利润的银行中，有 7家银行的净息 差排名TOP40家末10位；有 5家银行 的净利差排名末10位。

其中渤海银 行、天津银行、江苏银行、盛京银行 和广发银行的净息差和净利差均位 列TOP40银行末10位，风险资产订价 能力较差，拖累经济利润实现（见图 6和图7）。中收占例如面，13家未实现 经济利润的银行中，有 5家的中收占 比位于TOP40家银行末10位，划分是 邮储银行、河北银行、杭州银行、盛 京银行和中原银行（见图6和图8）。这5家银行中，盛京银行的风险订价 能力和中收缔造能力均位于TOP40家 银行末尾，造成其价值缔造能力不 足。

成本控制方面，13家经济利润为负 的银行中，有 6家成本收入比排在 TOP40家银行末10位，划分是渤海银 行、青岛银行、邮储银行、河北银行、 中原银行和广发银行（见图6和图9）。其中，虽然邮储银行在净息差、净利 差、风险控制能力和资本耗用等方面 体现突出，但成本收入比一连 4年垫 底，导致其经济利润仍然为负值。在风险治理方面，经济利润为负的银 行体现同样较差，除少数几家外（如 邮储银行、北京银行和杭州银行）， 其余的不良贷款率、不良+关注类贷 款率和拨备笼罩率均位于TOP40家 银行中下游，甚至排名末尾（见图 6 和图10）。其中，虽然中原银行在净息差、净利差等营收指标方面体现较 好，但因不良率高企、资产减值准备 大幅上升、拨备笼罩率显着下降，因 而拖累了经济利润的实现。

最后，资本治理方面，在 13家未缔造 经济利润的银行中，有 5家的风险权 重位于TOP40家银行末10位，划分是 郑州银行、河北银行、北京银行、中原 银行和中信银行（见图6和图11）。风 险权重较高，说明银行仍然以消耗资 本为价格，追求规模扩张，导致银行 价值缔造的效率下降。

能够在上文提到的一项或几项关键 指标大放异彩的银行，往往更有可 能突破资产规模的限制，缔造价值；而在其中一点或几点做得较差的银 行，则有较大可能无法缔造与其规 模相匹配的经济价值。重农的净息 差和净利差体现优异，风险控制能 力也较佳；北农的风控能力和资本 耗用水平体现较好，风险订价能力 也位居TOP40家银行中上游。因此， 虽然这两家银行的资产规模仅位居 TOP40家银行中游，可是经济利润和 RAROC排名都压倒一切（见图6）。

相反，邮储银行、江苏银行、北京银 行、杭州银行、盛京银行、中原银行、 中信银行和广发银行等，都因为在某 一项（例如邮储在成本控制能力上 较落伍，江苏银行在风险订价能力 上较差，北京银行的风险权重较高2018年五大行及邮储银行、全国股份 制银行、主要城商行和主要农商行的 RAROC划分为18.4%、13.6%、12.0% 和16.9%，划分较上年下降 0.5、0.7、 1.7和0.3个百分点。四类银行中，股份 制银行和主要城商行面临竞争压力 最大，经济利润缔造压力最大。

股份 制银行资本消耗较高，城商行处置惩罚不 良资产压力较重，同时两者均面临较 大的息差收窄压力，拖累其资本回报 率的实现。等）或者某几项（例如盛京银行在净 息差、净利差、中收占比和风控能力 上均欠佳）上体现不佳，导致他们无 法缔造与其规模相适应的经济价值 （见图6）。四大类银行焦点总结1. 五大行及邮储银行2018年五大行及邮储平均RAROC达 到18.4%，同比下降 0.5个百分点，仍 然高于其他三类银行。

RAROC下降 主要由于手续费等中间收入下降，且 净利息收益不敌资产减值上升所致 （见图12）。其中，工、建、农、中四大行的 RAROC 均有差别水平下降（见图 3）。交行和 邮储的RAROC排名仍然低于其资产 规模排名，但较 2017年已经有显着 改善（见图 3和图4）。

工行经济利润 约1,558亿元，仍排名第 1，但资本耗 用较高，RAROC位居第3，次于招商 和建行（见图 4和图5）。邮储银行单 位资产净利息收益在五大行和邮储 中最高，可是营业用度率依然较高， 中收能力未能改善，造成经济利润 排名和RAROC排名均远落伍于其资 产规模排名（见图 6、图 13和图14）。

交行净利息收益率是五大行及邮储 中最低的，拉低其经济利润体现，但 是中收体现依旧优异，且资本耗用下 降，RAROC数值和排名均显着提高 （见图3、图 13和图14）。2. 全国性股份制银行2018年11家全国性股份制银行平均 RAROC为13.6%，较 2017年下降0.7 个百分点。虽然 2018年手续费等中间 收入连续增长，可是仍然不敌净利 息收益的连续下行压力。同时全国股 份制银行的关注+不良率继续位居四 类银行首位，资产减值依旧保持在高 位，资产质量仍然值得关注。

股份制 银行仍然以规模扩大为主要生长模 式，资本耗用较高，体现在风险权重 在四类银行中最高。高资本耗用模式 将故障价值缔造（见图 12）。2018年，11家全国性股份制银行中，仅招商银行宁静安银行的RAROC有 所提升（见图 3）。

招商银行净利息 收益和中间收入齐头并进，经济利 润到达476亿元、排名第 5，RAROC 到达21.7%、排名跃居第1（见图4、图 5 、图 13和图14）。广发银行经济利润 为负91亿元，排名居第40名，资本回 报率也仅位列39名，均大幅落伍于 其资产规模排名；中信银行经济利润 为负46亿元，居第 39名，RAROC仅 11.1%，排名第 32名（见图 4和图5）。浦发银行资产减值损失和资本耗用 显着增长，同时中收能力下降，导致 RAROC数值及排名均有所下降（见 图3、图 13和图14）。

3. 主要城商行2018年18家主要城商行平均RAROC 为12.0%，较 2017年同比下降1.7个百 分点。主要城商行的平均 RAROC在 四类银行中最低，且 2017~2018年降 幅最显着。

虽然城商行 2018年净利息 收益率没有进一步下滑，同时中收创 造能力有显着提升，可是主要城商行 的资本耗用增加，且2018年在严羁系 配景下资产减值大幅提升，多重因素 拖累了RAROC的实现（见图12）。2018年，18家主要城商行中，仅天津 银行的RAROC所有提升（见图 3）。

贵阳银行RAROC位居城商行首位， 在TOP40排行中位列第8名，经济利润排名第16位。贵阳的较优体现主 要得益于其净利息收益较高，但中 收能力仍有进步空间（见图4、图 5 和图13）。除了贵阳银行外，长沙银 行、宁波银行、南京银行、哈尔滨银行 的RAROC排名位列TOP40家银行中 上游，均在净利息收益或中收上有 相对较好的体现（见图 4和图13）。

杭州银行、河北银行、盛京银行和 中原银行的RAROC体现较弱，位列 TOP40家银行后5位（见图 4）。4. 主要农商行2018年5家主要农商行的平均 RAROC为16.9%，同比下降 0.3个百 分点，降幅在四类银行中最小。

5家 农商行的RAROC排名均显着高于其 资产规模排名。2018年主要农商行 的中收能力显着提升，单元资产非利 息收益率已经凌驾五大行及邮储和 主要城商行。

同时，资产订价能力依 旧较高，且连续高于全国性股份制 银行和主要城商行。因此，即便资产 减值损失大幅增加，单元资产税前利 润率仍然有所提高（见图 12）。5家农商行中，北京农商行体现最 优，RAROC排名第4、经济利润排名 第10，远高于其 27位的资产规模排名 （见图4）。北农的净利息收益和中 间收入均同比显著提升，且单元资产 的资产减值率和资本耗用均显着低于其他4家农商行（见图 13和图14）。

江 南农商行单元资产净利息收益率在5 家农商行中最低，但中间收入能力较 强，RAROC排名第21位、经济利润排 名第25位，均显着高于其 38位的资产 规模排名（见图 4、图 5和图13）。启示：2015年开始，利率市场化已持 续对银行造成严重的影响，依靠传 统业务模式缔造价值难以为继。

因 此，我们建议银行加速举行革新与 转型，在增强贷款和存款科学订价 能力的同时，着重提升中间收入缔造 能力，实现由规模银行向价值银行 的转型。详细而言，一方面，银行应 通过科学化订价治理能力提升原有 业务价值，同时以贷款业务为敲门砖，努力拓展交织销售。另一方面， 虽然已往几年银行开始举行产物开 发，希望增加手续费等综合收入，但 现在这些努力尚无法填补利差缩减 的影响，引进创新产物开发迫在眉 睫。

随着利率市场化的进一步深化， 银行若要连续缔造价值，提升中间 收入势在必行。2018年，中国银行业的贷款组合依 然未缔造价值，RAROC为11.83%， 经济利润为负173亿。同时，已往三 年来，贷款规模增速 11.95%，高于 收入增速9.94%，说明规模增长的 模式尚没有改变。

从2017年开始， 贷款收益显现回升之势：RAROC 已从2017年的11.39%提升至2018 年的11.83%，这说明银行已经开始 关注并提升贷款的价值缔造。三、银行行业组合与产物组 合价值缔造分析（一）、贷款业务焦点发现1、贷款业务整体盈利状况2018年，中国银行业的贷款组合依 然未缔造价值，RAROC为11.83%， 经济利润为负173亿，规 模增长的模 式尚没有改变。2016年以来，贷款规模增速11.95%， 高于收入增速9.94%，说明规模增 长的模式尚没有改变。可是，从2017 年开始，贷款收益有显着回升之 势，RAROC从2017年的11.39%提升 至2018年的11.83%，这说明银行已 经开始关注并提升贷款的价值缔造。

（见图15）2、造成贷款盈利性变化的主要原 因RAROC已往三年下降的主因是手续 费收入下降及营业用度上升，银行业 需连续关注；同时，预期损失率好转 减缓了RAROC下跌趋势。对比已往两年，我们发现 RAROC下 降的主因，是手续费收入下降及营业 用度上升。

两年来 40家银行的净息 收益率与去年持平，而贷款相关非利 息收益率年平均下降8.31%。从成 本端看，虽然 2018年营业用度率相 比2017年有所下降，但相比 2015年 仍然有3.23%的年增长。

同时，我们 发现，预期损失在逐年好转，平均每 年下降了5.38%，提升了银行的赢利能力。但随着宏观经济下行及风险 政策收紧，银行仍需警惕风险发作的 可能性。在以上因素配合作用下，40 家银行近三年来银行贷款RAROC处 于下行趋势，但在 2018年整体体现 有所回暖（见图 16）。

3、各种型银行贷款业务体现从银行类型来看，差别银行体现不 尽相同，其中，农商行的贷款组合 RAROC最高，达 23.15%，而五大行及 邮储的贷款组合RAROC垫底，仅为 11.64%。五大行及邮储——作为市占率最高 的银行种别，总体体现不如中型及 小型银行，虽然其营业用度控制较 好，其他项目也都处于中间水平，但 RAROC体现仍是四类银行中最低 的，仅为 11.64%。全国性股份制商业银行——基于其 发展生长特性，贷款相关手续费收 入远高于其他银行，说明轻资工业 务生长领先于其他银行；但同时，净 利差、成本控制（包罗营业用度及风 险）以及资产使用率方面的体现均 低于其他三类银行，有较大提升空间，RAROC仅为11.71%，也处于较低 水平。

城商行——城商行以当地特色化经 营为焦点，孝敬了最高的利息收入 率，但同时非息收入远低于全国股 份性商业银行，需重点增强；总体 RAROC体现较好，达 12.87%。农商行——农商行凭借高利差、低 风险及较低的资本占用率，缔造高 RAROC（23.15%）。但需要注意的是， 在我们的样本中仅有5家农商行，可 能会因为样本不足发生一些误差。

同 时，农商行因其收入的可连续性增长可能面临瓶颈，所以需在产物创新、 科技创新方面连续发力（见图 17）。4、贷款风险趋势及面临的挑战自2015年以来，不良贷款率呈轻微 下降趋势，2018年总体不良率仅为 1.5%，其中零售不良贷款率远低于对 公不良贷款率；但我们发现，稳定的 不良贷款率得益于贷款减值损失的 连续增加，所以银行仍需警惕风险的 发作。

从2015年到2018年，40家银行的总 体不良贷款率呈轻微下降趋势，由1.58%降至1.50%。从现在的数据来 看，40家银行整体贷款质量较好。其中，零售不良贷款率整体水平较 低，且呈逐年下降趋势，从 2015年的 1.02%降到0.78%；而对公不良率出现 稳定趋势，保持在 1.95%左右，远高于 零售贷款。

因此，零售贷款整体风险 小于公司贷款（见图18）。然而，不良贷款率降低并不意味着风 险水平下降。

近几年，贷款减值损失 占比一路攀升，由此反映出风险水平 的连续上升。同时，资产减值损失严 重侵蚀了利润，我们建议各家银行予以重视，分析资产减值成因，并增强 风险管控，防止风险发作。（二）、贷款业务焦点建议1、向零售转型势在必行。

零售贷款 占整体贷款规模的40%，却孝敬了 近46%的净收入。同时，相比对公 贷款，务有议价能力强，易带 动中间业务且风险疏散的特点，我 们发现，零售贷款的净利差高、手续 费高、风险成本低及资本占用低的 特点，建议银行加大零售投入。40家银行零售贷款规模凌驾38万 亿元，RAROC高达27.44%，孝敬了 4,815亿元经济利润。对公贷款规 模占整体规模的60%，却对贷款 经济利润造成4,987亿元的庞大损 失，RAROC仅为5.12%。

因此，我们 认为向零售转型具有极大的战略价值 （见图19）。近年来越来越多银行加大零售贷款 业务投入，2015年以来，40家银行零 售贷款平均年增长率到达30%，其中 有11家银行年增长率凌驾35%，增速 排名前六的银行划分是天津银行、渤海银行、盛京银行、南京银行、上海 银行及浙商银行。鉴于零售贷款业务 的盈利性，我们认为此趋势将会延 续下去，加速生长零售贷款业务势在 必行（见图 20）。

2、对于公司银行业务，我们呼吁银 行做好“行业专业化”，通过专业化 计谋进一步相识企业需求，从而设 计出更好的产物及服务，共创双赢 局势。向零售转型势在必行。零售贷款只 占整体贷款规模的40%，却孝敬 了近46%的净收入，经济利润高达 4,815亿元，RAROC高达27.44%， 是银行业需要连续拓展的优质业 务。

而对于公司银行业务，需增加 贷款行业专业化能力，同时提升综 合化服务能力。从2016年至今，我们发现公司银行贷 款RAROC显著且连续下降，从 2016 年的7.30%下降至2018年的5.12%。

其主要原因在于贷款相关的非利息 收入逐年快速下降及资本占用率逐 年上升。虽然净利差在逐年上升，但 是未能弥补非利息收入下降和资本 占用率上升的损失。同时，营业用度 率在2017年上升至1.03%后，优化至 0.99%，预期损失率亦泛起颠簸，依 旧需要各家银行连续关注。在20个主要对公行业投放中，2018年 有6个行业的RAROC为负。

对公行业 RAROC排名前8名的是公共治理、金融、卫生、水力情况、租赁商务、电力 能源、文化教育媒体及交通，其中公 共治理和金融的RAROC凌驾50%。制造和批发是RAROC体现最 差的两个行业，划分为负 14.1%和负 16.3%，一连 4年排名最末（见图 21）。对于不缔造价值的行业，我们建议银 行要慎选其战略新兴细分行业举行 投放，联合宏观情况分析，加鼎力大举度 培植政府勉励的细分行业，淘汰对 负经济利润行业的投入。

同时，做好 “行业专业化”，通过专业化计谋进 一步相识企业需求，从而设计出更好 的产物及服务，共创双赢局势。3、聚焦区域风险，增强区域性风险 管控。不良贷款率具有强区域性， 导致区域差异的原因主要是贷款行 业结构差别，以及差别地域相同行 业的风险水平不尽相同。

因此，我 们建议银行凭据地域特性举行特 色化谋划。由于差别地域的经济生长偏重差别， 不良率水平可能发生一些差异。

我们 分析了Top40中的城商行不良率分 布，发现北方城商行的不良率普遍高 于1.5%，关注及不良贷款率普遍高于 4%，而江浙皖区域的城商行不良率均低于1.5%，关注及不良贷款率普遍 低于4%。建议银行可实验区域风险分析和预 警，差别地域接纳差别的行业贷款组 合，增强区域性风险防控。4、实施风险订价与定期检视。

虽然 现在多数银行已通过内部评级法测 算风险资产，但我们发现，行业综 合订价并未遵循风险订价原则。从 2015年开始，部门行业订价显著下 降，但风险仍不停累积，使得综合 订价与风险偏离愈加严重。针对公司贷款业务，由于差别地域 的经济生长偏重差别，不良率水平 可能发生一些差异。

我们建议银行 可实验聚焦区域风险，增强区域性 风险防控。针对全国性谋划机构， 可实验调整资源地域设置，差别 地域接纳差别的行业贷款组合。针 对城商行/农商行等地域性谋划机 构，需仔细分析省内经济特征，找 出切合自身禀赋特征的行业及产 品举行深耕。行业泛起负经济利润的主要原因在 于，银行没有坚持风险订价。

价值损 害行业的贷款综合收益率因低于所 需要的平损订价，造成了负经济利 润。然而 40家银行中大多数银行在行 业综合订价上并未遵守风险订价原 则，导致多数行业的订价与其风险并 不匹配。以制造业为例，40家银行平均综合 收益为3.58%（FTP+3.58%），然 而最低经济利润平损却需要8.94% （FTP+8.94%），这意味着贷款投 放愈多，价值损失愈高。而批发零售 业的平均不良率约为5.73%，对应此 风险所需要的平损订价应在9.12% （FTP+9.12%），但实际综合收益率却仅为3.49%（FTP+3.49%）。

贷款组合缔造价值的关键在于综合 订价要与风险挂钩，即风险越高的行 业，订价应越高，以保证银行在面临 差别级此外行业风险时，能确保高风 险高收益。在完善LPR形成机制的大 配景下，利率的灵活性和市场化将进 一步增强，因此银行的订价能力显得 愈发重要。现在 40家银行的对公贷款 订价并未遵循风险订价，说明银行间 竞争猛烈。

而如何在新推出的LPR机 制下举行合理贷款订价，脱颖而出， 成为现在银行亟需解决的问题。5、针对对公业务定制行业生长策 略。可基于差别行业特性，定制行 业计谋，对于现在行业贷款面临的 风险问题及订价问题，银行可选择 以手续费为主要收入形式的创新产 品及服务，如供应链金融及现金管 理业务等，通过创新业务打开新局 面。针对现在行业贷款面临的风险问题 及订价问题，银行可选择以手续费为 主要收入形式的创新产物及服务：应 收应付账款占比力高的行业如制造、 批发零售、水利情况、修建等，应积 极配套供应链解决方案，提高企业 对银行的价值；短期乞贷占比高（如 制造、批发和零售）和现金资产占比 高（如住民服务、文化教育业）的行 业均可思量现金治理解决方案，同时 通过相识企业资金状况，资助银行进 一步降低风险（见图22）。

四、向新一价格值银行转型 的建议为助力中国银行业提升价值缔造能 力，推进高质量生长，麦肯锡通太过 析海内外多家金融机构的领先实践 与履历，总结了“跨越式生长大零 售；专业化、特色化生长公司业务； 推动金融市场转型；打造开放协同 生态圈；提升风险竞争力；推动敏捷 组织转型；规模化大数据应用；双 速IT，拥抱金融科技”八大战略以供 各银行参考。建议各银行基于自身禀 赋，制定清晰且聚焦的业务生长战 略，协同风险管控，并通过敏捷组织 转型，以及数据和科技赋能，实现真正的价值缔造。战略一：跨越式生长大零售鼎力大举生长务是银行提升其价 值缔造能力的必经之路。各银行可参 考以下八大零售生长计谋，在业务提 升的同时，兼顾风险，推进高质量生长。

垂直化治理/事业部制，做强“大 脑”：接纳事业部制，举行垂直化 治理，提升前中后台的专业化能 力，强化总行“大脑”。做好高收益资工业务，强化营收 及风控能力：建议银行从“客户选择与分层治理、产物战略和订价、 营销体系、风控体系、零售信贷工 厂”这五方面入手，在生长零售信 贷业务的同时，提升风险治理质 量。精致化、专业化销售治理，提升产 能：销售治理是产能提升的重要 抓手。凭据海内外领先银行实践， 需要建设一套精致化、专业化的 销售治理体系，从目的与业绩治理、团队治理、历程治理三方面进 行把控。

强化交织销售，提升客户价值：交 叉销售是强化条线内协同，提升客 户综合价值的关键举措。银行可 以通过实施“时机识别、协同模 式、考核机制、利益赔偿和激励、 系统固化”这 5个步骤，整体推进 交织销售。网点智能化转型，实现降本增 效：面临全渠道战略、线上线下 渠道融合、金融和非金融生态融 合等生长趋势，传统银行网点必 须从“硬实力”和“软实力”两方 面向数字化智能化转型。优化全渠道客户体验：银行需重 点探索如何更精致化、科学化、 体系化治理，最终建设一套从优 化、监测到迭代的完整闭环。

全渠 道客户体验优化的焦点包罗端到 端旅程再造和搭建客户体验仪表 盘。提升产物创新及客户运营能力：建 议银行转变传统的产物销售思维 模式，实现以客户为中心，以数据 为支撑，快速更新迭代的敏捷模 式举行产物创新和客户运营。

强化数字化营销，实现科技赋能： 建议银行围绕客户生命周期，建 立“ 3+1”精准营销治理体系，提升 大数据营销能力。同时，努力探索 结构金融科技，实现科技赋能。

战略二：专业化、特色化生长公司 业务公司银行业务要做精，通过强化聚 焦行业的专业化能力、强化聚焦生意业务 银行业务的产物能力、强化专业的公 司银行风控能力、强化大数据及科技 能力、优化人员架构及治理机制，实 现公司银行业务的高质量生长。聚焦行业，实现专业化谋划提升 价值缔造：做精做深重点行业，建 立清晰的客户战略及专业、高效的 营销前台，实现对风控的掌握并 强化交织销售。银行可以通过“行 业聚焦，制定清晰的客户战略；实 施客户分层，存量客户深耕；推动 四位一体协同服务模式和账户规 划；搭建科学高效的前台营销治理 体系”这 4个方面予以提升。聚焦生意业务银行业务，实现轻资本 转型：生意业务银行以其收入连续稳 定、风控能力强、易沉淀低成本运 营资金和轻资本占用的特性，为 银行孝敬了中收和低成本存款的 增长，建议加鼎力大举度生长。

可重点 从“建设专业化的组织架构支撑、 建设专业化的人才团队、建设领 先的科技系统、提升交织销售能 力、建设向生意业务银行倾斜的激励机制”这五大领域，完善产物体系 和能力，推进向生意业务银行的业务 转型。强化风控能力，构建与业务协同的 风险管控体系：风控对公司业务 起着“调治阀”的作用。

银行需要 （1）强化专业审批人团队建设， 并构建治理体系；（ 2）优化审批流 程、尺度等制度，并开展审批效率 跟踪和审批质量考核；（ 3）建设 风险与业务的协同机制，做到“风 险先行”。强化大数据及科技应用，助力经 营效率提升：数字化和金融科技 是现代化银行业务生长的基础。

建议银行着重革新对公客户从开 户、授信审批到业务实施的端到端 旅程，提升谋划效率和客户体验。同时，建设线上审批及贷后治理系 统，实现贷中审批、贷后治理的流 程线上化，并针对公司业务销售 历程及业绩进度，建设治理层驾 驶舱，实现精致化历程治理。优化组织架构并实现人力治理专 业化，建设公司业务转型的基础： 银行需按战略导向优化组织架 构，有效满足业务转型和专业化 的需求，并明确部门职责界限，提 高事情效率及内部协同。

同时，推 进“人才猎鹰”与盘货，挖掘高潜人才，并在相识主要能力短板及核 心人才缺口的基础上，引进关键 人才，从绩效考核、资源设置和培 训三方面强化自身能力建设。战略三：推动金融市场转型由于羁系新规的约束，金融市场业 务的增长需求以及其他业务板块的 协同需求，金融市场转型势在必行。

麦肯锡建议银行以“聚焦价值缔造、 助推轻资本转型，同时协助零售、对 公板块转型”为愿景，以“引入领军 人才，搭建市场化人才治理机制”、 “双计核算与考核模式”、“专业化 客户笼罩模式”和“高效创新的科技 系统”四大要系为支撑，向“全行高附 加值产物中心”和“全行同业客户管 理中心”转型。其中：打造“高附加值产物中心”，加速 资管业务和金融市场代客业务转 型：围绕前台战略、数字化转型和 中后台能力建设，以及建设理财子 公司的方式，推动资管业务转型； 借鉴国际领先商业银行的乐成转 型履历，银行可以从客户、产物、销 售、生意业务以及中后台基础投入 5个 维度转型，增强金融市场投资/交 易能力，提升金融市场代客业务。打造“全行同业客户治理中心”： 建设同业客户治理中心，打造笼罩同业客户的客户司理团队，做深 全行战略性金融机构客户；建设 非银资管机构的服务平台，提供 基础托管和高附加值服务。

战略四：打造开放协同生态圈：生态圈战略可依托多元场景与海量数 据，激活存量客户、获取新客户，“保 障客户的永续谋划”，并买通价值链 端到端数据，提升风险谋划能力。银 行可接纳“三步走”计谋：第一步，从那里切入？—银行应基 于自身禀赋，优选生态圈行业以及 行业中的银行时机点。

在中国， “衣、食、住、行、育、乐、医及公 共服务”八大领域具有很大的市 场空间，银行可重点挖掘，择机切 入。第二步：怎么切入？— 银行可根 据“生态圈庞大水平及所需资源， 生态圈主导意愿，银行综合实力及 约束力期望”三大因素，从“自建、 投资、同盟和互助”这四种模式 中，选择合适的方式予以切入。

第三步：如何推动实施？—克服“ 在生态圈中的价值主张不清晰， 端到端运营生态圈客户能力不足， 内外部互助时组织与文化冲突明 显，生态圈到场方利益分配庞大， 金融羁系不确定性”这五大挑战，做好能力建设。战略五：提升风险竞争力实现高价值缔造，银行必须在风险管 理上践行五大肆措：降存量：可以通过建设专业化的 清收团队，使用科学化客户分层 工具对于客户举行分类，并匹配 差别的催收计谋，提升催收产能。

同时，在配套机制上，使用日报、 周报和月报，形成内部相互竞争机 制，并引入淘汰机制，通过适当的 内部治理举措，降低存量不良资 产负担。控新增：控新增需要一整套贯串 贷前、贷中、贷后的端到端流程。

贷前通过制定量化准入尺度实现 合理的客群选择，从源头把控风 险。贷中提升审批把控，坚持审批 条线的专业性与独立性，通过审 批把关杜绝风险案件流入。

贷后 建设完善的预警体系及贷后治理 机制，及早发现问题，尽早接纳行 动。大数据预警及贷后机制：强化预 警模型，提高对高风险客户预测 的准确率与笼罩率。

组建一整套 承接预警模型的贷后治理机制， 举行客户风险分层，并根据分层结 果接纳对应举措。小微智能风控：贷前通过建设白 名单，增强对客户信用情况的把 握；贷中建设信贷工厂，基于智能 化决议模型，实现高效、智能、标 准的审批流程；贷后通过数字化 预警模型，实现客户跟踪检测与 精致化治理。坚持风险订价：近期，央行公布 的“革新完善贷款市场报价利率 （LPR）形成机制”，进一步深化 了利率市场化革新，从而进一步加 剧了市场竞争。在此配景下，提升 实施风险订价变得至关重要。

为实 现恒久科学化风险订价，一方面， 银行必须规范订价治理操作流 程，增强订价治理执行力度与监 督力度，有效落实贷前对订价的 审查与复核，以构建全面的订价管 理体系。另一方面，提升综合收益 的历程对前台部门营销技术提出 了更高要求，银行应增强对客户经 理的培训和指导，确保风险订价 和综合收益成为客户营销谈判的 重点。建设价值治理体系：建设基于 RAROC和经济利润的价值治理体 系，颗粒度需落实到每一个客户， 协助银行举行客户选择、订价管 理以及资产设置的精致化治理。

建设组合治理机制，提升价值创 造：建设价值缔造的指标体系，衡 量客户的真实价值；建设组合分 析仪表盘和组合优化机制；基于 价值缔造对客户分层并精致化管 理；通过风险订价实现综合收益 的提升；在考核及预算中落地风 险战略，传导风险偏好。战略六：推动敏捷组织转型敏捷组织能够带来更高生产率、更 优客户体验、更高企业价值、更快决 策流程和更强员工认同。麦肯锡多年 来协助海内外领先企业开展敏捷转 型，总结了4条转型路径可供参考：敏捷试验小组：敏捷试验小组独 立于其他业务单元或职能部门，使 数字化举措不受银行主流文化、 权要主义及底层技术架构的影 响。

数字化工厂：数字化工厂在维持 传统组织架构的基础上，抽调跨 职能部门人员全职到场“以客户 体验为焦点”的旅程再造事情。除同址办公之外，通常由条线管 理人员牵头，搭配明确的分工和 授权决议流程举行高效决议。

同 时，使用敏捷开发模式以及设计思 维，真正实现以客户为中心，快速 迭代。规模化敏捷：规模化敏捷是数字 化工厂的缩略版，用于特定业务 单元。该业务单元享有自主权，开 发速度也更快——他们可以直接 为加速器提供资金，无需在整个 组织内告竣共识就可开始行动。全组织敏捷：需要各业务单元和 职能部门同时转型，是最为难题 且彻底的转型路径。

此路径强调 紧贴客户需求，实现产物或服务的 快速更新迭代。麦肯锡基于协助 海内领先金融机构设计实施全组 织敏捷转型的履历，总结了4种敏 捷组织原型以满足差别的业务和 职能的生长需求，包罗：ƒ 跨职能团队：端到端卖力总部产 品和细分客户业务运行交付；ƒ 自我治理型团队：整合前、后台 人员自主运营治理，焦点卖力客 户服务；ƒ 敏捷笼罩：以线性组织举行一 线营销治理，并通过碰头会分 享销售线索或讨论营销创意；ƒ “落地式”敏捷：建设支持职 能的“人才资源池”，基于业务 重点及需求，动态设置人力资 源。

战略七：规模化大数据应用银行焦点业务的生长离不开大数据 的开发应用。国际领先银行均将打造 大数据能力作为高质量生长的焦点 战略，并在营销、风控、运营治理等 领域举行投资探索。然而，银行在大 数据运用领域仍然挑战重重，我们建 议银行可基于自身状况，从以下三方 面予以突破。

构建大数据平台：举行数据治理， 清晰定位并完善数据应用分析中 台功效，构建包罗用户层、应用 层、用例层、分析层、盘算层和源 数据层的完善大数据平台。实施用例开发计划，优化开发：基 于差别应用举行端到端的大数据 用例计划，并从用例开发的可能性 和潜在收益预估两个维度举行分 析，选取与业务需求最相关的用例 举行优先开发。

组建大数据团队：构建包罗“治理 支持、模型报表、业务翻译官、用 例推广、数据质量”5项关键职能 的大数据团队，并在通过内部培 养和外部人才引入并举，构建清 晰的职业生长路径，打造数据创 新气氛，吸引数据人才并推动数据 能力建设。战略八：双速 IT，拥抱金融科技为满足银行业务和数字化生长的需 求，更好地实现“以客户为中心”，提 升谋划质量，银行需要强大的 IT开发 支持以及前沿的金融科技应用作为 支撑，建议银行接纳以下方式进以提 升：双速IT：银行接纳敏捷和传统两 种交付模式，打造相应的创新快 速IT架构和传统常速架构，并通 过微服务、API、云等技术工具予 以毗连支撑，同时满足稳定性和 灵活性的系统开发需求。结构金融科技：海内外的领先银行主要聚焦“物联网、区块链、云 盘算、移动互联 /5G、人工智能、 大数据、AR/VR、生物识别”八大 金融科技，将其应用于支付结算、 财富治理、零售信贷、小微、投资 银行与资本市场、网点及运营六大 业务领域。银行可以通过“ 外部 互助、内部自建、有限合资人 LP、 加速器、企业 VC”这5种模式对金 融科技举行投资结构。

在挑战和机缘并存的时代，我们衷 心希望这八条战略建议可以为各家 银行开拓思路，制定出推进高质量 生长的战略，最终乘风破浪，赢取市 场。（陈诉泉源：麦肯锡）获取陈诉请登陆未来智库www.vzkoo.com。立刻登录请点击：「链接」。

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